汽车电商再探讨，用户的“痛点”你们戳中了吗？

    转眼间上汽车享网已经上线半个多月，热度下降后，有人会持冷眼的态度：认为只不过是车企的营销罢了。并且，从整体上看，汽车电商模式存在争议也是不争的事实。不过，不论如何，有一点却不可否认：用户确实在发生变化。

    在互联网逐渐渗透到用户看车、选车、买车、用车、修车的整个汽车消费过程当中时，在以天猫京东、苏宁易购、国美为代表的国内电商日益繁荣时，业界有没有考虑过目前的汽车电商平台究竟能带给用户什么？以及用户真正需要什么？这是本文希望探讨的问题。       

各大平台孰优孰劣？

    从字面来看“专门电商平台、汽车网站平台、厂商自建平台”显而易见的是各自归属不同，这样会导致消费者眼花缭乱、不一而足，这三者之间真正孰优孰劣呢？下面就从“人、财、物”三个方面简要分析一下。

    综上可以看出，垂直网站的最大优势就是拥有较多的精准购车人群；电商平台的优势是支付的便利性以及自身的线下实体店，但是后者对于厂商来说不是优势，因为厂商有自己的4S店。厂商的优势则主要表现在几个方面：自身品牌影响力和号召力、拥有商品车货源、有自身的销售体系可以直接供货、有自身的售后服务体系。

    然而，不得不说的是，厂商自建平台有其劣势，首先前期知名度不高，短期内收效难以呈现。另外销售车型的排他性，使得其他品牌的意向客户避而远之。

    提到厂商自建平台，不得不提特斯拉，因为特斯拉已经成为汽车制造销售的颠覆者。它的成功是否可以作为厂商自建平台的参考呢？答案是，可以的！

    2013年11月底，上汽模仿特斯拉的模式，网上销售MG5 Geek版（该车匹配1.5T发动机+6AT手自一体变速箱，装载inkaNet3.0智能行车系统），用户登录专门的网络平台，就可以挑选自己专属的DIY配置。

    上汽采用“网络平台”的形式销售一款新的智能车型，是对“特斯拉”模式的探索。

首先，厂家可以减少中间环节流通费用，形成“厂家——客户”的直接定价模式，开创简单透明的售卖环境。其次，通过意向客户直接在网络平台订车，可以让厂家更直接、更快捷、更清晰地了解客户需求，为生产模块下达更明确的订单指令，避免需求的不满足或者配置多不实用的情况，提升精准化生产，从而减少人力、物力、财力的浪费。

客户需求与厂家目标何在？

    在中国能和“特斯拉”模式相提并论的当属“小米”模式了，因为二者有其共同点：

    他们都做“物超所值”的产品，只不过一个是汽车，一个是手机；

    他们都采用“网络直销”，直接面对目标客户；

    他们都高度重视“口碑”的力量，通过用户的影响力，形成规模的粉丝经济；

    他们能够颠覆成功，因为他们都具有“互联网思维”。

    IT业的小米能够成功，那么汽车界的“小米”迟早会诞生，只是时间的问题。对标特斯拉，中国的汽车电商之路已经依稀可见了。

1、用户喜欢重视科技，“物超所值”的产品。

    用户购买特斯拉的三个最大感受是：外观好看；科技感强；软件，大屏，内置谷歌地图。因此，对于厂家来说，制造出一款“软硬融合，体验上乘”的汽车，让客户产生“物超所值”的产品认知，是汽车电商持续发展的先决条件。

2、用户需要价格直观，服务直观。

    因此对于厂家来说，建立全新的销售服务模式，与客户“面对面”，将优质体验贯穿到整个消费过程当中，是汽车电商持续发展的关键环节。

    真正的“个性化”订单式生产：汽车的“个性定制”涉及到：车漆、车顶、轮毂、内饰、性能、充电、悬挂、照明、音响等各方面；客户根据自身需要选择适合自己的个性化配置，形成客户需求订单；由订单推动生产，实现汽车真正的“私人订制”。

    透明化的供应链体系管理：订单形成之后，车企由“卖方”变成了“管家”，让客户能够实时、方便、快捷、直观的获取“商品信息”，包括“生产、下线、装车、物流、到货”各环节的动态情况，让客户始感受到细致、贴心的“管家式”服务，提升客户体验感知。

    最后是价格，每一个配置都有明确的价格，必须是网上看到的车价在实体店交货是可以实现。

3、用户需要氛围。

    这里所谓的氛围，主要是由厂家营销带来的。因此，开展口碑营销，形成粉丝经济，这是汽车电商持续发展的动力源。

    研究细分市场，从目标客户出发，满足他们的需求，让他们成为你的粉丝、拥趸；由此像“滚雪球”一样，越滚越大，形成属于自己的忠诚粉丝人群。通过口碑传播一种文化，传递独特的差异化的品牌理念，靠客户的良好体验进行口碑营销。中国汽车电商的未来不是虚无缥缈、遥不可及的，反而是一种趋势，一种潮流。只要条件成熟，靠我们自身的努力，中国的“特斯拉”应该不会太远。（来源：车云网）

本文链接：